Nous recevons deux invités :

Laurie Bru, avocate et docteure en droit
Julien Couchouron, chef du service industrie à Business France

Sur notre plateau de Boulogne-Billancourt, ils évoquent :

• • Les raisons qui ont poussé le gouvernement à lancer le dispositif Osez l’export !
  • La possibilité d’embaucher un volontaire territorial de l’export
  • Les aides pour exposer sur des salons professionnels
  • Les plateformes de e-commerce pour l’industrie
  • Les pièges à éviter dans le cadre d’un contrat international
  • Comment s’assurer que son produit respecte la législation du pays où il est exporté
  • Comment limiter les risques de contrefaçon à l’étranger

Alors que pour de nombreuses PME françaises, l’export reste encore une véritable aventure, le gouvernement a lancé, en septembre 2023, un dispositif « Osez l’export !» Mais ce n’est pas la première fois que l’Etat cherche à inciter les PME à se tourner davantage sur les marchés étrangers. « Il y a quelques années, le gouvernement avait mis en place un plan de relance pour venir en soutien des entreprises françaises au moment de l’épidémie de Covid-19 », rappelle Julien Couchouron, chef du service industrie à Business France. Alors que cette crise sanitaire mondiale n’affole plus le commerce international, l’ex-gouvernement d’Élisabeth Borne avait souhaité « donner un nouvel élan », pour « accompagner les entreprises françaises à gagner des parts de marché à l’international ». D’où ce programme « Osez l’export ! », dont l’ambition est « d’atteindre le cap des 200 000 entreprises exportatrices françaises à horizon 2030 », justifie M. Couchouron. Et de rappeler : « Nous sommes à peu près à 140 000 entreprises exportatrices, donc cela nous donne une belle marge de progression. »

Embaucher un volontaire territorial de l’export

Parmi les nouvelles mesures du programme, la possibilité d’embaucher un volontaire territorial de l’export. « Le volontariat territorial de l’export [VTE] est un outil RH visant à soutenir les PME et ETI qui souhaitent enclencher une internationalisation depuis la France. Cela va permettre aux entreprises françaises d’engager un jeune talent, que ce soit un alternant, un CDD, un CDI, pour effectuer une mission en lien avec une problématique export, mais depuis la France. » Et pour inciter les entreprises à engager un VTE, « une aide jusqu’à 12 000 euros plafonnée à hauteur de 50 % des dépenses liées au coût global de la mission du VTE », est désormais proposée. « Les critères d’éligibilité et les modalités pour faire la demande d’aide pour le VTE sont en train d’être définies », souligne Julien Couchouron, sur le plateau de MPLE.

Des aides sont également accordées aux entreprises qui voudraient exposer sur des salons professionnels, aussi bien en France qu’à l’étranger. Appelée « l’Export commence en France », cette mesure du programme « Osez l’export ! » consiste à « inviter, chaque année, près de 700 acheteurs étrangers sur 30 à 35 événements professionnels majeurs qui ont lieu en France pour justement organiser des rendez-vous avec des entreprises françaises qui participent à ces événements-là », explique M. Couchouron. Les prochains salons éligibles étant Hyvolution, Global Industrie et JEC World. Mais ces aides peuvent également s’étendre à des salons professionnels organisés au-delà de nos frontières. Pour cela, « l’État a augmenté la part de la subvention publique accordée au Pavillon France opéré par Business France sur des salons internationaux majeurs », prévient notre invité. Et d’ajouter : « L’idée de cette subvention, c’est vraiment d’intervenir en tant que bouclier anti-inflation contre la hausse des coûts que l’on a constaté sur l’ensemble des salons depuis le Covid-19. »

Inciter les entreprises à se servir des marketplaces

Faire connaître l’offre des PME françaises grâce à des e-vitrines sectorielles et renforcer la visibilité des produits français sur les plus grandes plateformes mondiales d’e-commerce, est une mesure que nous explique Julien Couchouron. Un objectif a été fixé : qu’en 2025, près de 80 % des interactions entre des acheteurs et des fournisseurs B2B s’effectuent via ces canaux numériques. Pour cela, le plan « Osez l’export ! » prévoit la mise en place de deux nouveaux outils, « qui vont s’adapter aux différents niveaux de maturité des entreprises françaises avec les marketplaces », souligne notre expert. Et de détailler : « Le premier outil, c’est une marketplace qui s’appelle la Marketplace Business France qui va s’adresser aux entreprises les moins aguerries à cette notion de e-commerce. L’idée, c’est de pouvoir justement les aider à référencer leurs produits sur cette marketplace développée par Business France. » Le second outil va davantage intéresser les entreprises « plus matures sur la notion de e-commerce » en référençant « les principales marketplaces généralistes ou spécialisées que l’on observe dans le monde entier » afin de leur permettre de « pouvoir y exposer leurs produits et leurs solutions via des pavillons France digitaux ». Julien Couchouron cite alors celle d’Alibaba (connue de tous), et J-GoodTech, une marketplace industrielle japonaise, VirtualExpo, une plateforme de e-commerce française avec un « rayonnement international, puisqu’elle existe en neuf langues », indique-t-il.  Parmi les six marketplaces sectorielles de VirtualExpo, celle qui aborde le secteur de l’industrie s’appelle DirectIndustry.

Attention à ne pas perdre le contrôle de sa filiale

Avec Laurie Bru, avocate et docteure en droit à Castres, nous abordons le volet juridique du commercial international. A la question, « est-il opportun de créer une filiale à l’étranger pour exporter ses produits ? », M^e Bru répond que « tout dépend de l’objectif recherché ainsi que de la législation de l’Etat vers lequel on souhaite exporter ses produits ». Et de prévenir que « chaque Etat a ses particularités ». En effet, certains États limitent la possibilité pour les étrangers d’accéder au capital social des sociétés locales. « Il faut alors trouver un associé de la nationalité du pays de destination des produits ou alors collaborer avec d’autres entreprises par intermédiaire d’une joint-venture », conseille notre avocate castraise. Mais il y a des risques, celui de perdre le contrôle de la filiale, et celui de bloquer la prise de décision en cas de conflit d’intérêts entre les associés. « Il faut donc se montrer particulièrement vigilant au moment de la rédaction des statuts de la filiale ou du contrat de collaboration », recommande Laurie Bru.

Pour notre avocate spécialisée en droit des affaires, si la création d’une filiale peut être opportune pour une entreprise qui voudrait déployer une activité locale, notamment pour la fabrication ou la commercialisation, elle n’est pas forcément nécessaire pour une PME qui souhaite simplement exporter ses produits. « A ce moment-là, il vaut mieux trouver un partenaire pour l’expédition ou alors pour leur commercialisation sur place », conseille-t-elle.

Négocier un contrat international n’est pas une mince affaire. Déjà, dresse M^e Bru, « il faut tenir compte de la problématique des droits de douane ». Et surtout,

« il faut être particulièrement vigilant au moment de la rédaction d’un contrat international. Si le contrat est rédigé dans plusieurs langues, il peut y avoir des divergences d’interprétation entre les différentes versions et donc il faut prévoir une clause pour faire primer une version sur l’autre pour ne pas avoir de difficulté ».

Laure Bru conseille également de choisir la loi qui sera applicable au contrat. « Je précise qu’il peut s’agir de la loi d’un Etat tiers en transaction. Certains systèmes juridiques sont plus adaptés que d’autres à certains types de transaction », souligne-t-elle sur le plateau de MPLE. Et de recommander d’insérer une clause dans le contrat pour que « les éventuels litiges puissent être réglés par la conciliation ou par l’arbitrage ». Mais elle avertit que « dans tous les cas, quand on rédige un contrat international, il faut faire attention à toutes les dispositions qui pourraient potentiellement s’appliquer en cas de conflit. Donc, il faut tenir compte des conventions internationales, mais aussi de la loi de l’État, de l’exploiteur, de la loi de destination des produits, mais aussi des droits nationaux, de l’ensemble des États par lesquels la marchandise va transiter ». S’agissant d’un contrat de vente, Laurie Bru affirme qu’il faut « prévoir des techniques de garanties de paiement » et « se référer aux Incoterms pour les modalités de transport, de livraison et d’assurance ».

« Les normes internationales élaborées par l’ISO sont généralement insuffisantes »

Autre interrogation quand on se lance dans l’export : comment s’assurer que son produit respecte bien la législation du pays où il est exporté ? « L’un des moyens les plus simples est de s’appuyer sur les normes techniques, répond M^e Bru. Les organismes de normalisation élaborent des spécifications techniques qui détaillent les caractéristiques du produit, notamment en matière de qualité, de performance, de compatibilité, d’interopérabilité, de respect de l’environnement, de la santé et de la sécurité. » Mais de prévenir que « les normes internationales élaborées par l’ISO sont généralement insuffisantes, parce qu’elles ne constituent que le plus petit dénominateur commun entre les États ». C’est la raison pour laquelle, il vaut mieux s’appuyer sur la normalisation nationale de l’Etat de destination des produits, conseille cette docteure en droit.

« Une exception toutefois, pointe-elle, concerne les marchandises qui sont destinées au marché de l’Union européenne, parce que les normes NF sont généralement, pour la plupart d’entre elles, les transpositions de normes européennes. Or, si un produit est conforme à une norme européenne harmonisée, qu’il revêt le marquage CE, il peut circuler librement sur tout le territoire de l’Union européenne. »